Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок

На примерах разберем технологию «Что закупщик продает поставщику». Она помогает убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками и монополистами. Проработаем 62 фактора, кроме большого объема закупок, которые важны поставщикам в клиентах. Оставим в личном арсенале уместные для ваших переговоров. Возьмем в работу приемы, которыми компаниям с маленькими объемами удается добиться лучших условий, чем более крупным. Упражнения в формате КУАР Упражнения по кейсам и ситуациям с новым сложным поставщиком в режиме срочного заказа. Авторский формат проведения практической части КУАР: Кейс – Упражнение – Анализ группой – Разбор тренером. Проводим на тренинге упражнения: моделируем с помощью кейса переговоры с поставщиком для достижения требуемых условий работы. Переговоры проходят в нескольких парах: поставщик/закупщик. Затем делаем группой детальный анализ переговоров с помощью чек-листов по 43 параметрам. После упражнения тренер дает обратную связь по всем ошибкам и сильным сторонам.

3 блока и 43 элемента, которые влияют на ваши успехи в переговорах: от конкретных приемов речи, до грамотного окончания встречи или звонка. Изначально чек-лист был разработан для реальных переговоров, а не для учебы. Поэтому его нужно использовать и после тренинга в переговорах с поставщиками: будут видны все ошибки. Чек-лист – ещё и метод самоконтроля. Участники могут контролировать прогресс после тренинга: отмечают какие составляющие переговоров стали лучше, какие нужно ещё прокачать.

Сформируем алгоритм убеждения в переговорах со сложными поставщиками. Проработаем три типа аргументации: предписание, вопрос-убеждение, недоаргументы. Упражнения в формате КУАР Проведем упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам с монополистом-производителем.

Проработаем 3 золотых правила закупщика в контексте вашего бизнеса. Без них не получить лучшие из возможных условий закупок. Определим, что такое «дно цены» и как его найти. Разберем 4 последовательные тактики опускания цены поставщика. Запланируем, как закупщику улучшать условия поставки на постоянной основе с помощью метода «портрет идеального поставщика».

26 видов скидок: долгосрочные, ситуационные, временные, разовые. «Непрямое удешевление» и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки, когда поставщик больше не «двигается» в цене и отсрочке. Возьмем в работу примеры российских и международных компаний в непрямом удешевлении (PBD, OBM, OCM модели). Практический блок Создадим набор ваших критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком. Разберем БКЗ – большую карту закупщика. Это самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставок. Упражнения в формате КУАР Сделаем групповые упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам вашей компании с реальными поставщиками.

Разберем примеры более 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, помимо стандартного: «Это дорого». Найдем, какие из 26 видов скидок вы пока не получаете, но могли бы добиться. Рассмотрим долгосрочные, ситуационные, временные, разовые скидки. Научимся считать по формулам: что выгоднее – работа с отсрочкой платежа или по предоплате.

Поставщик повышает цены. Рассчитаем «честное» повышения цены и сравним с заявлением поставщика. 5 шагов в противодействии повышению цен. Применим алгоритм действий, после которого вы искренне можете заявить: сделано все возможное, даже если цена выросла. Практический блок Научимся вычислять обман в письмах поставщика о повышении цен. Проведем в группах тренировку алгоритма противодействий повышению цен из 5 этапов.

Составим план мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе. Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и внедрения материалов в работу после тренинга.